Première publication: 13 avril 2007
Complété le 4 janvier 2008
Complété le 15 septembre 2008

Le prix de cette propriété est-il négociable ?

(Une question souvent posée)

Avec tout le respect qui vous est dû, il est d'usage dans la profession de ne pas répondre à cette question avant qu'un client n'ait visité la propriété et déclaré qu'elle lui plaît.

D'ailleurs, si je répondais "oui" à cette question, je trahirais ipso facto les intérêts du propriétaire vendeur, dont j'ai (ou les correspondants INSERT ont) accepté aussi de défendre les intérêts. Et me feriez-vous confiance, si vous constatiez qu'à la première sollicitation, je trahis, même juste un peu ?

Ce qui précède vaut sauf à avoir l'accord du vendeur, bien sûr, mais dans ce cas, je lui suggèrerais de publier cette baisse au catalogue, pour augmenter nos chances de vendre cette propriété rapidement. Maintenant, en dehors de toutes considérations techniques, voici le mécanisme de formation du prix (et de l'acceptation, ou non, au catalogue).

La marge de négociation est faible, dans la mesure où nous négocions déjà le prix au moment de prendre la propriété au catalogue: en effet, ce qui nous intéresse, c'est d'avoir des objets vendables, si possible rapidement, et non des "rossignols" hors de prix qui restent "scotchés" au catalogue pendant des années. C'est avec les premiers que nous gagnons notre vie, pas avec les seconds… Il nous arrive même de refuser de prendre un objet lorsque nous jugeons le prix trop… disons prétentieux. Pour cette raison, nous ne prenons jamais (ou tout à fait exceptionnellement) un objet au catalogue au premier prix désiré par le propriétaire. C'est notre travail que de procéder à cette négociation, et nous le faisons.

Après cette négociation, le propriétaire vendeur nous fait confiance et espère bien obtenir le prix que nous avons négocié avec lui; il est souvent fort déçu de notre prestation lorsque nous lui amenons une offre inférieure. En fonction de notre connaissance du dossier, il nous arrive même de refuser de transmettre une offre, pour éviter de perdre la confiance du propriétaire et l'objet immobilier qui va avec.

Certes, il peut arriver qu'un propriétaire soit pressé de vendre. Il faut savoir que ce n'est pas forcément parce qu'il a besoin d'argent, mais parce qu'une fois la décision prise, un crève-cœur pour lui que de vendre cet objet où il a passé de si beaux moments, il veut que la vente aille vite. Si c'est le cas, nous détectons ce besoin (c'est aussi notre métier et la raison de notre présence sur le terrain), et cela explique les excellentes occasions qu'il nous arrive de présenter… une ou deux fois par an, et encore, pas chaque année.

Hors les considérations qui précèdent, la négociation implique aussi que l'acheteur soit en mesure d'acheter rapidement. Si vous êtes déjà titulaire d'un NIE et disposez des fonds nécessaires (sans avoir besoin d'hypothèque), vous serez évidemment dans une position plus confortable à cet égard.

La plupart du temps, la marge de négociation dans notre catalogue immobilier est donc faible.

J. Gaillard


Retour à l'information immobilière et générale en Espagne



Dossier parrainé par INSERT, immobilier en Espagne: